情報紙HONETSUGI ACADEMY

「携帯集患」を考える
2010.12.22

「携帯集患」を考える

現在、沢山の集患手法がありますが、有効に活かしきれていますか?接骨院(整骨院)や鍼灸院の認知度をあげる「集患」は院の運営にとって切っても切れない問題です。より多く自分の院を周辺地域に認知させ、どの様にファンを増やしていくのか。今回は「携帯集患」についてご紹介いたします。

患者視点で考えよう

現在、沢山の集患手法がありますが、有効に活かしきれていますか?接骨院(整骨院)や鍼灸院の認知度をあげる「集患」は院の運営にとって切っても切れない問題です。今後やってくる院の開業ラッシュに備えて、より多く自分の院を周辺地域に認知させどの様にファンを増やしていくのか。今回は「携帯集患」についてご紹介いたします。

患者視点で考えよう


患者視点の集患方法は本などを読んでも解りません。まず一般ユーザーが何を考えていて、何を感じているかを自分の目や肌で感じ知ろうとすること。これが一番大事な事です。例えばあなたがどこかで外食をする際に、初めて行く飲食店を選んでいる基準はなんでしょうか?それらを自分の院に置き換えてみて選んでもらえる院なのかどうかをもう一度よく考えてみましょう。それを知ろうとする事が、患者視点の集患の第一歩となります。



情報端末の普及で集客が変わった
電車に乗車している時、ふと見ると前の座席に座る人達全員が携帯電話を持っていた…。なんていう光景に遭遇することが当たり前になってきました。


右図は携帯電話/パソコンの利用率を図で表したものです。
特筆すべきは、全体としてはほぼ半数以上の国民が情報端末を持っているという事。また、携帯電話の利用率がパソコンを8.6ポイントも上回っているのです。
一般企業の多くがこれらの理由を元に携帯ユーザー向けに色々なサービスを行っています。例えば、マクドナルド・ツタヤ・ぐるなびを始めとした、クーポンを利用した集客のシステムを採用していたり、くら寿司などは待ち時間をなくす為に予約システムを活用し、多くの集客/収益効果を上げています。
うちの院は高齢の方も多いし携帯電話を使っての集患なんて無理じゃないの?!と、思われるかも知れません。ですが、興味深いのは世代別の携帯電話ユーザーの変移で60代の推移が前年度よりも実に15%もアップしているのです。この結果を見る限り高齢者にもインターネットというものが浸透しつつあるようです。また院の患者を高齢者から若い世代にシフトさせていくという意味でも、今後の院にとってこの情報端末を使った集患方法はより大切な事となるでしょう。

チラシを1枚まくよりも、1本のメールが集患に結びつく

統計によると、チラシのレスポンス率は平均0.3%。1,000枚チラシをうって、実際の来院は3名。これに対し、携帯電話に送るメールは5%。つまり、1,000人に50人も反応があるという結果が出ています。例えば、雨の日/お誕生日/予定のお知らせなど…。この様なメールを送る事で、院の事を忘れないでもらえるのも携帯電話を活用した集患における大きなメリットです。


心理学用語に、ザイオンス効果(単純接触効果)という言葉があります。これは、繰り返し接触すると好意度や印象が高まるという効果。例えば、テレビで頻繁にみる芸能人の好感度が高くなったり、頻繁にCMを流している企業の好感度が上がったりすることで、この効果は実証されています。接骨院(整骨院)・鍼灸院に来院されていなくても、メールを送る事で同じ効果があるのです。

集患成功のサイクル

院へ足を運んで頂く方には以下のカテゴリが存在します。それは、

見込み(自院へ来て頂く可能性の高い方)
ユーザー(一度でも来院していただいた方)
リピーター(何度も来院していただける方)
ファン(関係が築けていて、院をクチコミ宣伝してくれる方)

の4つに分類されます。

集患の成功のサイクルはまず、1の見込みを獲得し、そのユーザーを2回、3回とリピートしてもらいファンになってもらう。そして、ご家族やお友達を紹介してもらう。この集患サイクルがうまくまわっている院は、大幅な集患アップに成功しています。
新患さんが毎月多く来ると言われている院でも、折角来院して頂いた患者様をリピートする形態が整っていないと、3や4に結びつけ、集患率を上げていく事は難しいでしょう。入口を大きく広げて新規に来院して頂く事ももちろん大切な事ですが、リピーターを増やしていく事の方が大事な集患成功のサイクルといえますね。

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