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行動心理学を用いたマーケティングテクニック

人間の行動を軸に、欲求などの心の動きを組み合わせ研究する学問を「行動心理学」と言います。行動心理学の観点から、患者さまの心を動かし売上アップにつなげるための様々なマーケティングテクニックをご紹介します。

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目立つ特徴が認知をつくるハロー効果

面接など初対面の相手と会う際には「第一印象が大事」ということをよく耳にします。見た目の清潔感、表情、声の張りはもちろん、学歴、役職などの要素も人に大きな印象を与えます。「ハロー効果」とは、ある対象を評価する際に、目立った特徴に引きずられ、他の特徴についての評価がゆがめられる現象を指します。例えばレストランを選ぶ際、口コミサイトで評価が高いと「これだけたくさんの人が評価しているのだから、美味しいに違いない」と感じたり、その逆にあまり良い評価が書かれていないと何となく悪いイメージを持ってしまったりします。

人は、対象そのものではなく、インターネット上の口コミ、親しい人の評価、SNS、専門家の意見、受賞歴、売上数など、様々な外部要因によりその対象を判断しがちです。「誰が」その対象について言及しているかで、効果に差が出ると言えます。

このように、ハロー効果は良い方向にも悪い方向にも働くということを常に意識しておくことが大切です。

では、ハロー効果をどうやって経営に行かせばよいのでしょうか。ハロー効果は人に対してだけでなく、サービスや商品にも同様の働きをします。人気の女優さんがCMで化粧品を宣伝していれば「自分も使ってみたい」と感じたり、テレビ番組で専門家が身体に良いと紹介した食材が翌日売り切れになったり。肩書のある専門家や、社会的に知名度が高い有名人が紹介すると、消費者の購買意欲が高まる傾向にあります。

有名なグルメセレクションで金賞を受賞した実績があったり、「〇〇成分が〇%含まれている」といった具体的なエビデンスがあったりすると、その商品の印象はさらに良くなります。論文や研究結果があれば、より説得力を持って商品をおすすめできるでしょう。

ハロー効果を接骨院の経営に当てはめて考えてみましょう。例えば、Google Mapに掲載したり接骨院検索サイトなどに登録したりして、新規集客のための施策を講じている方もいると思います。接骨院を探している人は、施術所に行ったことのある人のレビューを読んでイメージを膨らませます。良いことが多く書かれているほど、その施術所が良く感じられ、「自分も行ってみようかな」という気持ちが醸成されます。

また、資格取得の認定証などを院内に飾っておくことも有効です。公的機関から認められたり表彰されたりすることは、“施術者として確かな腕を持っている”ということを代弁するからです。

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