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自費メニューの作り方~7つのルール~
2014.03.25

自費メニューの作り方~7つのルール~

接骨院(整骨院)・鍼灸院にも顧客ターゲットはもちろん存在します。これは、開業時の院のコンセプト設定でも重要となる点で、地域性や施術方針、交通状況などを考慮しながら設定していくものです。自院の患者層を思い浮かべてみ・・・

自費メニューの作り方 7つのルール

接骨院(整骨院)・鍼灸院にも顧客ターゲットはもちろん存在します。これは、開業時の院のコンセプト設定でも重要となる点で、地域性や施術方針、交通状況などを考慮しながら設定していくものです。自院の患者層を思い浮かべてみて来てほしい層が来ていないのなら、知らないうちにターゲット設定がそうなってしまっていると考えられます。

【ルール1~4】ターゲット・テーマ・PR・施術内容

【ルール1】ターゲット

例えば、女性をターゲットとしたいなら、彼女たちが望む形となっていなければなりません。ですが、あまり無意味にターゲットを絞りすぎると間口を狭めてしまうだけとなってしまうので気をつけておきたい点です。
7つのルールの中でも基本となる部分ですので、ターゲットは最初にしっかりと決めておきましょう。

<ターゲットの特徴>
主婦 ・・・  買い物帰りに別のお店に寄る。主婦同士でコミュニティを構築している場合が多い。

OL ・・・ 仕事帰り、土日にお店に寄る。時間に限りがあるため予約は大事。駅を利用する。

母親 ・・・ お子様が小さい場合は、夕方以降にでかけることは少ない。母親同士でコミュニティを持つ。


【ルール2】テーマ

テーマというのは、自費に掲げる名前と捉えてください。
テーマを決めるときは、ターゲットが持っている身体の悩みから設定します。
猫背やダイエットなどは接骨院(整骨院)・鍼灸院でも取り組むところが増えてきましたし、腰痛やスポーツ外傷に特化させるなどテーマは様々です。テーマの決定には、インターネットでの検索、雑誌が取り上げるテーマ、営業チラシなどからヒントを得るのも良いでしょう。
また、周囲のお店で同じことをしているかどうか調査することも重要です。どんなにニーズがあっても、もし同じテーマの施術を行っているところが近くにあるとしたら、よほどPRを上手くやらない限り大失敗する可能性があります。
引きが良く、誘致可能なテーマとするのがポイントです。


【ルール3】PR

PR方法は、例えばインターネット、チラシ、HP、PPC広告(WEB)、ポスター、新聞、ソーシャル、口コミ、紹介などWEB・アナログをまたいで様々なものがあります。
それぞれにおいてメリット・デメリットがありますので、比較しながら検討しましょう。
例えば、今回作る自費メニューのターゲットとする層が、そのPR方法で見てくれるかどうか?トータル価格や人件費などのコストと見合っているか?閲覧数や配布・公開期間は問題ないか?といったことです。PRは、費用・コストがかかる点ですので、よく考慮のうえ選定すると良いでしょう。

※柔道整復師法、あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師等に関する法律に従ってPRを行ってください。


【ルール4】施術内容

1.ヒアリング・チェック内容
訴えている症状を聞き出し、訴えに添った施術法を設定するヒアリング・チェック(問診・検査)内容を用意します。ヒアリング・チェック(問診・検査)は、患者様がその必要性を納得できるような説明を加えることがポイントとなります。なぜ、猫背なのか?なぜ、猫背を施術する必要があるのか?といった内容です。

2.施術法
施術法は、テーマに掲げた症状や悩みを改善できる技術を選びます。もし自身の理論や技術に不安のある場合は、習得可能な講習やセミナーもたくさんありますので習得する期間を設けておきましょう。

3.改善スケジュール
何らかの原因があるからこそ症状として現れているので、その根本を改善することが必要です。そして根本的に改善しようとすると、1日で完了する事は非常に少ないと思います。だからこそ、改善するまでのスケジュールを設定し伝えることが重要です。患者様は一度でないまでもなるべく早く改善して欲しいと思って訪れていますから、何故必要なのか、いつまでか、何回で改善できそうかを提示してあげましょう。

【ルール5~7】スケジュール・業務分担・RPG

【ルール5】スケジュール

ここまで設定できていれば、どのルールにどれだけかかるかが見えてきますので、準備~開始までの日程を決めておきます。
まず、ルール1~ルール4を含めて開始までに準備することを書き出しておきます。そして、それぞれにかかる期間をしっかりと定めてから自費メニューの公開開始日を設定すると良いでしょう。いきなりの公開とせず、練習する期間を必ず設けておくことがポイントです。技術習得など必要な場合もあるので、スタッフや受付の方も理解したうえで開始できるのがベストです。自費メニュー開発に慣れてきたら、最初に行っても良いかもしれません。スケジュール設定をあいまいにしておくと、やるべきことが後回しになってしまったり、逆にPR期間が全く足りなくなったりしてしまいますので、きちんと決めておくことが重要です。

<開始までに準備するもの>
●PR方法に添ったツールの作成
●外部への依頼
●技術法の習得
●スタッフ・受付への落としこみ
●技術・カウンセリングの練習


【ルール6】業務分担
誰が、何を、という分担を曖昧なままにしておくと、誰かがやってくれるという意識が、誰もやってなかった・・・。という結果を招きます。
業務分担を振り分けておくことで責任感も生まれ、全体の完成度も全く異なってきますから担当者を定めておくと良いでしょう。
また、実際の場面においても、受付、施術スタッフ、そして院長がそれぞれどう動くかで、患者様の満足度や効果も大きく違ってきます。まだまだ意識が浸透してはいませんが、院長と施術はもちろんのこと、者患者様と一番接する機会の多い受付スタッフの重要性も非常に高いと言えます。メニューの説明を受けたときの対応、ヒアリング(問診)からの誘導、施術中のトークといった内容も考えておきましょう。

<施術・カウンセリングに関する業務分担例>
院長・・・カウンセリング・検査/メニュー案内/来院指導
受付スタッフ・・・施術内容の概要説明、料金説明、問い合わせに対する応答
施術スタッフ・・・施術中の施術内容の説明


【ルール7】RPG

机上の空論とならないように、練習は必ず行っておきましょう。
技術に関するものは当然練習が必要ですが、患者様が来院してから帰るまでに起こりうることを想定しての練習も非常に重要です。
技術と同じで、トークや誘導も実際に練習しておくことで感触をつかむことで、スムーズに行うことができますし、起こりうる問題を最小限に抑えることができます。こういった練習をRPG(ロールプレイ)と言います。全員で練習を行い、患者様役を誰かにやってもらいながら行ってみましょう。
おそらく大小はあれど、この時点で想定できる問題が必ず出てきます。こういった問題を一つずつ解消しておくことで、開始日の混乱も最小限に抑えることができます。
準備をしっかり行い、練習をしておくことで最大限の効果を発揮することができますから、今回ご紹介したルールをもとに貴院だけの自費メニューづくりを行ってみてください。

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