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接骨院(整骨院)・鍼灸院マーケティング最前線
2011.06.30

接骨院(整骨院)・鍼灸院マーケティング最前線

 接骨院(整骨院)・鍼灸院の生き残りをかけたし烈な競争がますます激化する中、新規患者創出、リピーターの確保には、マーケティングの考え方が必要となります。今回は、改めて接骨院(整骨院)・鍼灸院マーケット市場を見つめてから、「患者を知り、ターゲットを決める」というマーケティングの基本についてお話します。

接骨院(整骨院)・鍼灸院マーケットはパイの取り合い。1院あたりの収入はますます減少方向に!

今やコンビニエンスストアに並ぶともいわれる接骨院(整骨院)・鍼灸院の数。生き残りをかけたし烈な競争が各地で繰り広げられ、今後その勢いはますます強まりそうです。そんな中、新規患者を創出し、リピーターを確保するためには、マーケティングの考え方が必要です。今回は、改めて接骨院(整骨院)・鍼灸院マーケット市場を見つめてから、「顧客を知り、ターゲットを決める」というマーケティングの基本についてお話します。

いよいよ夏本番ですが、その暑さにも負けないくらい、鍼灸柔整業界の競争が過熱化しているのは前回「接骨院(整骨院)・鍼灸院と介護事業」でもお伝えした通りです。
柔道整復師の数は年々増加し、2008年には4万3,946人となりました。あん摩・マッサージ指圧師は10万1,913人、はり師は8万6,208人、きゅう師は8万4,629人です。今後もその数は年々増え続け、柔道整復師に至っては毎年約5,000人の増加が予測されています。

一方で、接骨院(整骨院)・鍼灸院の数も増加の一途をたどっています。グラフからもわかるように、5万院を超える日が来るのもそう遠くないでしょう。
また、柔整・マッサージ・鍼灸の療養費は、全医療費の約1%を占めているのですが、ここで問題なのが、どんなに施設数が増えても「1%は1%のまま」ということです。これが意味することは、施設数が増えれば増えるほど、1院あたりの収入が少なくなっていく、ということなのです。


2008年度のデータを見ると、1院あたりの年間平均収入は約1,000万円ですが、現在の4万院から5万院に増えるとするとどうでしょう。1%は1%のままなのですから、1院あたりの収入は約800万円ということになります。この少ないパイを取り合う厳しい現状に、先生方も危機感をお持ちのことでしょう。
売り上げを伸ばすには来院患者数を増やせばいい。でもどうやって?というのが悩みどころですよね。

院のコンセプトを明確に打ち出して、ターゲットを狙い打ちする

チラシ配り、ダイレクトメールなどのポスティングをはじめ、ホームページやブログも開設してみた、無料サービスもやってみた、もうやり尽くした!という方もいらっしゃるかもしれません。ここで少し考えてみてください。そのチラシやホームページは、誰に向けて発信したものですか?読む人を具体的にイメージして作ったものですか?もしそうではなくて、「誰でもいいから来てほしい」と作ったものなら、即刻やめるべきです。お金と時間のムダでしかありません。「誰でもいい」で作ったものは、結局誰の心にも届かないのです。


どんな層をターゲットにするかという院の方向性やコンセプトを明確に打ち出して、適切な層に適切なアプローチをするのが集患の一番の早道です。これに気付かず、やみくもに多くの層を取り込もうとして、競合院との患者の奪い合いになるケースはよくあります。方向性の打ち出し方はいろいろあります。すでに開業されている先生方なら、蓄積した全患者の属性データを徹底的に洗い出せば、どんな層にアプローチしたいかが見えてくるでしょう。


これはCRM―Customer Relationship Management―(顧客関係管理)と呼ばれるマーケティング手法で、詳細な顧客データから顧客のニーズを引き出し、顧客の満足度を上げることで顧客の常連化を図るといったものです。また、これから開業される方であれば、地域の特性、近所の競合店の客層を自分なりにリサーチして、「コレだ」というコンセプトをしっかり決めるとよいでしょう。逆にそうしないと、オープンしても遅かれ早かれ、いつか必ず行き詰まります。地域のニーズやニッチをつかむことが大事なのです。
例えば、高齢者しか住んでいないエリアで、スタイリッシュな院を作って、若者受けしそうなおしゃれなチラシを配る。あなたならこのチラシに効果があると思いますか?これは極端ですが、どんな人が住んでいるのか?近くにある施設は?地域性は?利便性は?チラシ作成の前に一度院の前に立ち眺めてみるだけでも違う結果となるでしょう。

接骨院(整骨院)・鍼灸院のマーケティングを支援するさまざまなツールを活用する!

最近は様々なCRMソフトが出回っています。より明確なターゲティングのために、導入してみるのも手かもしれません。また、ホームページやブログをお持ちの先生方は、Google社が無料で提供しているWebページのアクセス解析サービス「Google Analytics」を活用してみてはいかがでしょうか。サイト訪問者の動向を把握でき、サイト運営や患者創出に役立てることができます(ブログの場合、対応していないものもあります)。
「患者情報を管理したり、分析したりなんて大変そう。そんな時間もないし・・・」と思われるかもしれません。ですが、最近はそういった方のために様々なサービスが提供されています。例えば、日々の患者様の記録をつけているレセソフトには、もちろん患者データが毎日蓄積されていきますね。では、そういった患者様の来院頻度や来院時間、年代、地域分布図などを自動で統計、ビジュアル化してくれる機能がついていたら、管理する手間もなく、一目でわかるような気がしませんか?こういった+αの機能を持ったサービスを選択、または乗り換えを検討することも重要といえます。ターゲットが明確になりさえすればプロモーションもスムーズです。ブログもチラシも、ターゲットをイメージして語りかければよいのです。


4万院を超える接骨院(整骨院)・鍼灸院。加えて整体・カイロ・マッサージ―正確な統計数値はありませんが、NTT調べでは約2万院とも―計6万をゆうに超えるであろう施設数で日本の人口を割ると、1院あたり2000人以下です。もちろん患者となりうるのは日本人口の全てではありません。もっとシビアな数になるでしょう。この中に潜在する患者をいかに囲い込むか。常にマーケティングの発想でもって、「患者を知る」ことに徹しましょう。


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