自費売上が好調な人に共通する“会話の振り”の上手さ

あなたは、どういった経緯で今お持ちの手技や機材の導入を決めましたか？患者さまがそのメニューを受けた後の笑顔を想像して、導入を決められたのではないでしょうか。しかし、いざメニューを提案しようとすると、患者さまから思っていたような反応が得られなかった…という話をよく耳にします。

「このメニューは患者さまに良い影響を及ぼすだろう」という、あなたの直感が間違っていたのでしょうか。

そんなことはありません。あなたの導入したサービスは、間違いなく患者さまを笑顔にすることができます。

では、なぜ思うような反応が得られないのでしょうか。それは、メニューを提案するプロセスを細分化した際、序盤でつまずいてしまっているからです。

“患者さまがメニューを受ける”というゴールまでの会話プロセスを5段階にした場合、すぐに5番目のゴールに飛び、売りにかかっていませんか？これは、売上がなかなか上がらない施術者の特徴です。「今日はこれを試してみませんか？」と突如提案されても、よほど普段から信頼関係が構築されていない限り、患者さまは引いてしまいます。

自費売上が好調な人に共通するのは「会話の振りの上手さ」です。

「会話の振りの上手さ」とは一体何なのでしょうか？それは、「相手に疑問や興味を持たせ、質問させるような振りができる」ということです。「実は最近こんな技術セミナーに行ってきたのですが、これが凄くて…」「それってどんなセミナーなのですか？」と、相手に「？」を与えることができればこちらのものです。あとは、そこからどう会話を展開させていくかです。

施術者が患者に提供するものは「手」です。しかし、自費売上を構築する際に必要なものは何と言っても「口」です。相手にいかに聞く「耳」を持たせ、そこから誘導できるかにかかっています。

患者さまが聞く耳を持てば、心地よく話を聞ける空間を心掛けます。しかし、ただ心地よい空間を構築できても、手持無沙汰になってしまってはいけません。そこにスムーズな会話の振りを生み、会話がどんどん広がるようなアイテムがあれば最強です。

アイテムはたくさん持っておくに越したことはありません。会話の振りに対する反応によって、アイテムを変えていくことができるからです。「振り①」が無反応なら「振り②」、「振り③」…というように、患者の反応を見ながら、興味を引くものを探ります。このやりとりは、漫才や落語に通ずるものがあると思います。「何それ？」を引き出す武器がたくさんあれば、客層や反応に合わせ笑いのネタを変え、話し手のペースに観客を巻き込んでいくことができます。