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自費売上が好調な人に共通する“会話の振り”の上手さ
2020.06.24

自費売上が好調な人に共通する“会話の振り”の上手さ

自費売上が好調な人に共通すること、それは「会話の振りの上手さ」です。「会話の振りの上手さ」とは一体何なのでしょうか?それは、「相手に疑問や興味を持たせ、質問させるような振りができる」ということです。

すぐに“提案”に入っていないか

あなたは、どういった経緯で今お持ちの手技や機材の導入を決めましたか?患者さまがそのメニューを受けた後の笑顔を想像して、導入を決められたのではないでしょうか。しかし、いざメニューを提案しようとすると、患者さまから思っていたような反応が得られなかった…という話をよく耳にします。

「このメニューは患者さまに良い影響を及ぼすだろう」という、あなたの直感が間違っていたのでしょうか。

そんなことはありません。あなたの導入したサービスは、間違いなく患者さまを笑顔にすることができます。

では、なぜ思うような反応が得られないのでしょうか。それは、メニューを提案するプロセスを細分化した際、序盤でつまずいてしまっているからです。

“患者さまがメニューを受ける”というゴールまでの会話プロセスを5段階にした場合、すぐに5番目のゴールに飛び、売りにかかっていませんか?これは、売上がなかなか上がらない施術者の特徴です。「今日はこれを試してみませんか?」と突如提案されても、よほど普段から信頼関係が構築されていない限り、患者さまは引いてしまいます。

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