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カウンセリングシートの重要性

普段何気なく患者さまに書いてもらっている「カウンセリングシート」。 実は、項目を少し変えるだけで劇的に離患を防いだり施術メニューをお勧めしやすくなることをご存知ですか?

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カウンセリングシートの重要な4つのエリア

カウンセリングシートは、施術者が“患者さまとの共通認識を持つためのもの”です。
そして最大の目的は、患者さまに“ワクワクする未来の実現”を予感させることです。 
 
カウンセリングシートの項目を考える際は、以下の4つのエリアを考慮する必要があります。

 
1.コミュニケーションセクション
2.ヒアリングセクション
3.シミュレーションセクション
4.メニュー提案セクション
 

【1.コミュニケーションセクション】
住所、趣味、来院動機など、患者さまの基本的な情報を聞き出すセクションです。
同時に、患者さまとの共通点を見つける格好の場所でもあります。
住んでいるところが近い、趣味が同じ…など、ひょんなことから途端に心の距離が近く感じられる時がありませんか?
それによって、患者さまはあなたに心を開き、不安や不信感が払しょくされるのです。
 
【2.ヒアリングセクション】
患者さまの現状を知り、問題意識を引き出すセクションです。
いつから痛むのか、今何を気にして生活しているのか…など、具体的に聞き出します。
 
【3.シミュレーションセクション】
ヒアリングセクションで問題意識を引き出したら、次は行動意欲を高めるための質問に移ります。
「膝が痛い」→「颯爽と歩けるようになりたい」といった、隠れたニーズに気づかせます。
「膝の痛みを取り除いて颯爽と歩きたい」という、ワクワクする未来を想像させるのです。
 
【4.メニュー提案セクション】
シミュレーションセクションで隠れたニーズや未来を想像できたら、次はそれを実現するための提案に移ります。
患者さまにあわせた施術プランを提案し、今後の来院スケジュールをお伝えします。
ここでの提案が不十分なために離患につながるケースが多く見られます。

大切なのは「見える化」すること

多くの施術者の方は、この1~4のプロセスを口頭でやってしまいがちです。
大切なのは、すべて紙に落として「見える化」し、患者さまと共有することです。そうすることでいつでも原点に立ち戻ることができ、「一緒に頑張ってくれる人がいる」という安心感にもつながるからです。
 
ここまでお話してきましたが、いざカウンセリングシートにこのノウハウを落とし込むとなるとなかなか難しいものです。

そこで、まずはあなたが今お使いのカウンセリングシートを添削し、どのように改善すべきかのアドバイスをさせていただきます。

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