情報紙HONETSUGI ACADEMY

経営の壁を破った男たち
2017.03.23

経営の壁を破った男たち

年商10億を超える接骨院グループへと成長させた社長にも1院目2院目での大きな失敗があった。その失敗があったからこそ今がある。

1院目の大きな成功が、落とし穴を生む

株式会社ONE FOR ALL
代表取締役 十亀 誠治
柔道整復師という資格を守るために法律やルールを徹底的に読み解き、確かな武器へと代えてきた。
現在は16院を経営する九州の異端児。接骨院経営においてぶつかる問題や失敗に対し闘う姿勢を崩さず、決してあきらめずにクリアし、その経験と知識、そして方策を惜しみなく他社に共有している。意気込みと熱意だけは誰にも負けないという熱い想いで生み出す数字は目を見張るものがあり、その持てる武器を最大限に活用する驚くべきセンスとパワーには圧倒されるものがある。


1院目は大きな数値を生んだ。でも次につながらなかった。
2005年にオープンした1院目は、レセ枚数約900枚、平均来院数250人、MAX400人で1億超えの院でした。でも、そんなことやってるとどうなるかというと身体が壊れます。それに誰もが真似できるものでは絶対なくて。事業を広げていく点でも経営というものをちゃんとしていかなければならないと思いました。
それで来院数が多い院に学びに行ったりして。でも結局は上だけが良い思いをしてて、下の子が全員出て行ってしまう。昔ながらの体質から抜け出せなくて、どうしたらいいのかと考えても院長にしてあげるくらいしか分からなかった。


経営者としてどこを向いてるのか?今のままだと死ぬって言われました。
そんな中、ある先生の紹介でプレミアム講師の荒谷さんをご紹介いただきました。で、how toを聞こうと思ってたのに、「そんなことはどうでもいい」「一体どこを向いてるのか?」「日本一は目指してたらいいけど、あのままじゃ
死ぬ」「経営者としてやってることが違う」って。そんなこと普通は言ってくれないじゃないですか。
それに対して、周りの先生が、先輩が、学校がってできない理由を述べても、彼はそんなの1ミリも聞いてくれませんでしたからね。彼の会社はと言えば、そんな情報、この業界で発信していいの!?っていうのを全国紙で出してるし。普通は見せてもらえない業界なのに、いろんな接骨院も見学させてもらって。
本当に衝撃的だった。そういう出会いがあって、なぜ開業をしたのかという根底を考えたときに、僕の中にこの業界を変えたいという大義があって。僕も大概いろいろなことを経験して嫌な思いもしてきたけど、そういう業界の〝あるある?を払拭したい。それにはまず自社の成長が必要だった。
そのために必要な、そのやり方というのを既に当時50院を展開した企業の実例をもとに教えていただいたんです。でも、言われたことが腑に落ちるまでラグがあって。2院目を出すときに、「既に通った道だからわかる、このままだと崩壊する」って言われても「いやいや僕なら大丈夫です」ってオープンしたらそのとおりに崩壊して。「ほらな?」「すいませんでした!」って感じでしたね(笑)



計画する事、数字をコミットすることを手に入れた。
プレミアム第1期、第2期と参加して、その間に3院から16院まで展開できました。最初は10億という数字の目標を持っていて、その数字を出しているところの考え方を学びたいと思って参加して徹底的な数値管理に基づいた戦略と、それまではただただ勢いとノリだけで進めていたことが、結果にコミットするようになったということも大きな点です。
第2期では、逆算して計画するということ、営業部を作り、攻めの体質を作ることを実践しました。スタッフも100人以上になってくると動きが遅くなる。本院が一番売上も立ててるし偉い、という感じで、できない言い訳の対象になってた。そこでフラッグシップを取り入れて、新規オープンで1,700万/月という圧倒的な実績を作った。そうすることで、本院だからできるという言い訳をつぶしたわけです。



あそこにいったら健康になれる。そんな噂が流れる社会になる。
今後、制度はもっと厳しくなっていくでしょうけど、どんどんやっていっていただきたい。応援しますね。そんなの締め付けでもなんでもない。今からは予防医学の時代。絶対にブームが来る。死因も変わっていくでしょうね。売上が上がる=健康寿命が延びるって繋がるように。世間がおそらく振り向いてくる。あそこにいったら健康になるよって、そのうち確実に変わってくるはず。
僕は接骨院として「治療業界」のスタンダードになって、そして日本一になりたい。まず1,000院が目標ですね。

井の中の蛙からの脱却

株式会社ほねごり 代表取締役
阿部 公太郎
整形外科を経営したいという想いから修行を始め、2014年に1院目を神奈川県でオープンし順調なスタートを切るも、柔道整復師の業の在り方に疑問を持ちシフトチェンジ。
その後、2015年3院、2016年には6院と急成長を遂げた。接骨院業界では先進的とも言える「会社」としての体制を構築し、計画に添って目標を達成するPDCAや、社員カリキュラム構築による新人育成の早さは群を抜く。その後も新しいシステムを意欲的に取り入れ、2017年3月現在13院を経営しながら事業拡大の地図を描き続けている。


柔道整復師の価値は高い。そう思って接骨院業界へ飛び込んだ。
大学生の時に経営者になりたい、自分が頑張っただけ結果を手にしたいという想いがあって、自分に〝売る力?もないのに何もできないと思って最初は営業をやろうと考えた。大きな企業では4次5次とあって2ヶ月くらいかけて最終面接まで通ることができたんですが、いざ当日に怪我をしてしまって行けなかったんです。その足を治してくれたのが接骨院だった。
その接骨院は業界でも珍しいタイプで、ドクターを雇用していました。それまで接骨院って保険でマッサージしてくれる所っていうイメージだったんですが、こんなにも仕事の幅が広く、価値の高いものだと感じた。自分自身が商品になって人に感謝されるものを売るというのもいいなと、この業界へ飛び込んだのが経緯で。
もともと整形外科をやりたいという想いがあって、整形外科でも修行をし、この業界でも徒弟制があって、とにかく修行修行と経験を積んで行きました。


井の中の蛙だった。世の中をもっと見ようと思った。
修業時代はとにかく技術を磨いた。覚えるものは全て覚えたし、怖いものはもうないと独立したのが2014年4月頃。プレオープンして、チラシを配ったりして。予約なしで30名/日、初月100万くらいのスタートを切れた。整形外科をやりたいっていう夢もあったけど、まずは柔道整復師として接骨院を爆裂させてやろうと思ってました。そのおかげか100万、150万と1ヶ月おきにだんだん上がってきてはいたんです。
で、3ヶ月くらいした頃、もう少し売上を上げたいと延長マッサージを始めたんですね。そしたら、患者さん、いびきをかきながら寝てるんですよ。まぁ気持ちよかったんでしょうね。でも、それを見たときに、あの辛い修行の価値がこれだったのか、と思った。それを許せない自分がいて、ふと横を見たら他のスタッフにも同じことをさせているわけです。これは違うぞって思った。もしかして井の中の蛙になってるのではないか?もっと世の中を見に行かないといけないと思いました。

そんな中、プレミアム講師の荒谷さんと出会って色々考えを言うと「無い頭で考えるな」って言われて。えっ?ってなりましたね(笑)既にできてる人に聞きなさいってことだったんです。そういう経緯で先生方をご紹介いただいたら、150万/月で悪い売上じゃないと思ってる中、600万とか出てくるわけですよ。えっ?ってなりますよね。是非話をって感じで。色々お話を聞いて、院も見学させてもらって。もう世の中知らなさすぎると本当に気づいた時でした。


NO.2同士が集まって話す。同じ目線だからこそ意識が高まった。
年商3億以上とかそんな猛者ばかりがいると思っていたけど、さまざまなステージにいる先生がいた。この業界の特色として技術や知識は秘匿するというのがあるけど、自社のことを本気で考えている会社は与えてもブラッシュアップするからどれだけ教えても情報量が変わらない。
だから情報を与えて自分が成長する覚悟のある人が来る。あと、うちのNO.2を一緒に参加させて、他社のNO.2、NO.3という同じ目線の人と触れ合わせることで彼らの意識が高まった。NO.2同士で集まって話して。そういうのってなかなかないですよね。


この業界が適正でクリーンになれば、すべてが良い方向に向かっていく。
保険制度はルールであって、国が決めていることだし、的確に適正になればクリーンになって患者さんの質も上がってくるから、すべてがいい方向に向かっていくと思う。ルールの中で活用して、もしなくなったとしても運用できるような体質作りをしておけばいい。僕はもっと健康教育産業を広げていきたい。
手技だけじゃなくて生活習慣や生活背景を聞いてアドバイスするような生活提案型で教育する場所を広げていきたいですね。

十亀×阿部の幹部の年収が1,000万!!そんなワクワクする会社を一緒に創ろう対談

◆まずはお互いの第一印象をお聞かせください。
十亀 阿部先生とはじめてお会いしたときは、聞く数字が全部おかしいし、一体なにしてるんだ、こんな規格外のことをどうやってるんだって思って院を見に行かせてもらいました。それを見てこの1年間、体質を変えて営業部を作ってきた。あのときにやっとかなかったらもう絶対まずかった。しかも着手と結果までが徒歩とF1レースマシンの差かと思うくらい早い。

阿部 いやいや(笑)僕としての初対面は、実はそれより前に十亀先生のセミナーを聴講させてもらったことがあって、実施してることも知識力も識の範疇を超えてて、世の中にはすごい人がいるなって感じたのが1院目のときですね。なんというか行動力、パワーがすさまじかった。うちってリスクを常に考えながらやってる感じなんですけど、十亀先生の場合、すべてぶちあたってしかも解決してきてるんですよね。それが武器になってるというか。


◆お二人がタッグを組んで、参加者の方も期待が高いと思いますがどんな内容をお考えなのでしょうか?

阿部  社長のマンパワーでは突破できない壁というのが出てくると思うんですよね。例えば年商3億から5億の間には資金調達という壁がある。そこでは何千万という金額が動きますから。資金調達ってどうやってやったらいいの?キャッシュフローが悪くなってきたらどうするの?どういうふうに金融機関に話をするの?試算表はどう作るの?という疑問や悩みは必ず出てきます。

十亀 そうですよね。銀行など金融機関との関わり方もかなり重要です。まず試算表が読めないといけないですし、その試算表がいつ出るのかっていうのも、基準が分かった方が良いと思いますよね。

阿部 ええ。そういったこともたくさんお伝えできると思います。僕が一番キーだなって思っているのはやっぱり〝計画?ですね。よくある接骨院向けのセミナーって自費の作り方だったり問診だったり、いろんなやり方を教えてくれるものがたくさんあると思うんですけど、これは言わば〝武器?なので、その〝武器?をどう扱うかという〝計画?が一番大事。もちろん武器もその扱い方もお伝えできますけど、それをどう計画的に使うかというところ・・・誰に、何を、どのように、というのが重要だと思うんです。そんな計画を深く作り込むというのが、今回のキーだなと思います。

十亀 いいですね。セミナーをやる以上は新しいことをやっていきたいと思うんですよね。過去を教えていくだけだと、あんまり面白くないですし、僕らがまだ達成できてないようなことをみんなとやるくらいまで行ってみたい。やり方を知らない状態だと、できないって思ってしまうんですけど、例えば阿部先生としては自費イベント開催で1,000万という数値はどう思いますか?

阿部 はい、もう簡単に読めますね。

十亀 って、なるでしょ?このできるという感覚が最初分からなくって。でも教えてもらって、僕らも本当にできるようになった。どういう風に仕掛けていくかとか、そういう達成目標を持って一緒にやるのも面白いかな。そうして達成し続けた先生の中から年商10億を越えていくような先生たちが出てきて、また集まって・・・。

阿部 そうですよね。今は壁が必ずあると思う。でも乗り越えるにはこれが必要っていう部分を僕たちは絶対に言えます。体質改善が必要な状態の方もいれば、自費が安定的に作れないとか、保険がメインとか、こっちの数値はどう上げてったらいい、みたいなことも、作り込みなんかも一緒にやれますし。計画をしっかり作ってから、それをどう具体的に入れ込むのかっていうことを一緒にやって、PDCAを回していくっていうね。これがちゃんと振り返れるのがポイントだと思うんですね。

十亀 3億、5億、7億、10億ってそこまで最速で行けるような・・・。すごいワクワクして入ってきて達成していく感覚を得て・・・。なかなかこの業界の人たちって他社に教えないし、数字も絶対出しませんけど、僕たちは出します。変わりたいなっていう人ほどこそ、これ来ておかないとって思うので、是非!

阿部 それに幹部育成ですよね。NO.2育成、幹部育成。ここは3億を越えるうえでは非常にキーとなってきます。この会社に入ってよかった、開業するより面白いっていう会社にしたいという経営者の方が多いと思います。こういった同じ志を持ってて、こういう風にやったら同じ壁を乗り越えられるんだな、みたいな。うちは計画的にもっと高い目標を立ててやってるんで、そこを一緒に上がっていきたいなっていう想いが非常にありますね。

十亀 いいですね。企業として大きくなっていくということのワクワク感が堪らないセミナーにしたい、いや、できますね。新しいものがきっとできる。それに育成ですね。大きくなる会社っていうのはおそらく、人間がずっとやめて行かない会社だと思うんですよね。本来、企業として接骨院業をやってるとは思うんですけど、幹部育成がきちんとできているかというところが分岐点じゃないかと思います。

阿部 NO.2を年収1,000万近く稼がせたいって思ったときに、年商3億どまりではなかなかそこまで出せないですし。ということは、年商がそのラインを超えて行ければ、彼らも自分の未来が見えて、やりたいこともできる。そういう会社にこのセミナーでなれる、という感じはありますよね。

十亀 そうですね。あと、僕って地雷踏みまくってるので。みなさんが踏まなくていい地雷ってたくさんあると思うんですよね。僕、ほんと大概いろんなことにぶちあたってきてるので。そういうのが壁を越えるときにあったんですよ。そういった地雷回避法っていうのもお伝えできると思いますし。例えば「給料上げたらどういうことが起こるのか」とか。プラスイメージが僕にもありましたけど、逆に腐っていくパターンもあるし、その逆で跳ね上がり成長を見せるパターンもあります。・・・というようなこともお伝えできるのかなと。僕が実際に通ってきた道ですから。

阿部 1院で3億ってなかなか行かないですから、越えていこうと思うとキャッシュフローが悪くなる。僕自身も非常にそこの壁が高いなって感じたことがあったんですけど、ここを乗り越えたときの異世界を経験してみたいという方、そういう方に来ていただきたいなと。キャッシュが回っていかなくて、次のステージに行きたくても行けなくて、困ってる方も。その前にまず事業計画ということがベースになくて、事業計画などをしっかり立ててみたい、しっかり立てて実行して、っていう経営のプロになるという心づもりなんかある方は是非来ていただきたいなと思います。

十亀 あとは本気で10億狙いたい!ってくらいの気持ちのある方ですね。リアルに。絶対ここまで行きたいわ、っていうような人たちに是非来てほしいです。おそらくセミナーが終了したと同時にスタートとなります。毎回は短いスパンでお会いさせてもらうんですけど、新しいものが毎回生まれるんじゃないかなと思ってますね。

阿部 今回のセミナーで、計画をしっかりと練ってどういうふうに計画を立てるものなのか、実行した後はどうなっていくのかというのを一緒にやりましょう。実行したけど思うようにいかなかったなんてことは間違いなく起こりますから、そのときに僕らの会社でどうやって次に繋げているか、ということを全部出していきます。理念にもある通り全部出していくということによって僕たちは成果を上げてきましたから。是非一緒にこのセミナーで上げていきましょう。

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