ターゲットを見極めることが最も大事。株式会社コントライルだ表取締役福田欣也氏にインタビューを行いました。

━コンサルティングの道に進んだいきさつは？

子どもの頃、母親の友人が小さな商店を経営していたのですが、お客さんとのふれあいや、売り上げアップのために工夫している様子を身近に見聞きして、子ども心に「面白そうだなあ」と感じていました。そのころは「商売をする＝店を開く」という感じで漠然としたものでしたけどね。それから就職期に改めて様々な企業を調べていくなかで、「あらゆる業種と関わることのできるコンサルタントがいちばん商売として面白いんじゃないか」と思うようになったんです。そこで、卒業後はコンサルティング会社にお世話になり、営業支援、eマーケティングの経験を積みました。

━起業に至ったのは？

机上の空論というか、言葉で並べるだけなら簡単です。介護事業を何故始めるのかというと、鍼灸院・整骨院(接骨院)というものを守るためじゃないですか。であるのに、介護を始めることによってその土台が崩れてしまったら意味がありません。介護だけになってしまわないだろうか、患者さまの評判は大丈夫だろうか、社会的に認められるだろうか、他事業が同じ併設型を行っていなかっただろうか。問題とすべき点を挙げるときりがありませんでした。ですから、介護併設型を始めるにあたって最初に注力したことは、「整骨院」と「介護事業」をイメージ通りうまく連動させていくために、これらの問題を解消していくことでした。

━eマーケティングとは？

Webを活用したマーケティングのことだと捕えています。従って重要なのは「誰に知ってもらうべきか」「どのように興味を持っていただくか」「何に対してお金を払ってもらうか」であり、そのためにWebを解決策として活用することだと考えています。そのようなWebの活用方法を、弊社では“eマーケティング・インフラ”と総称しています。

━“eマーケティング・インフラ”とは？

「インフラ」というと、何か大きな施設のようなものを想像されるかもしれませんが、私たちが考える“eマーケティング・インフラ”とは、「誰かに知ってもらうこと」、「その誰かに興味をもってもらい行動してもらうこと」、つまり、「集客」と「販売」の二つの歯車がしっかりとWebを活用して機能している状態ことを指します。 ここでも一番大切なのは、やはりターゲットです。自社にとって誰が一番集めやすく、行動してもらいやすいのか、仮説をもってしっかり考えることは非常に大事です。ターゲットは初めから明確にならなくても良く、考え続けることが最も大事だと思います。

━最近の柔整業界はどうご覧になりますか？

近年の新しい業界や業種は、いずれもWebが前提で始まっています。つまり最初からWebありきのマーケティングが行われています。一方、柔整業界のように歴史のある業界は今、消費者の行動の変化に合わせたWeb活用が生き残りを左右する喫緊の課題だといえます。特に柔整業界は、Web化のスタート地点にあります。どのような活用をするにせよ、今後3年くらいで答えがでると思います。

━これからのマーケティングのポイントは？

例えば飲食店で、「びっくりするほどおいしい」「何度でも行きたい」という付加価値があれば、どんなに不便な場所でも繁盛し続けます。ただし、整骨院の場合、その差が出しにくい。まして、院が激増するであろう今後はなおさらです。地域特性とターゲットを徹底的に見極める続けることが重要です。どんな客層に支えられているのか。高齢者?　若者?　女性?　サラリーマン?　スポーツ人口?　リピートする理由は？このようにターゲットの属性はできるだけ細かく決めるほうが効果的です。ニーズに合ったメリットを訴求できて、それだけ施策を検討しやすくなりますからね。あとはそれに応じたプロモーション、体制をとります。まちを歩いて競合店を見ておくことも大事です。
とにかく、「誰を?」をしっかり考え、集客手法を決めることがマーケティングの第一歩ではないでしょうか。

━ありがとうございました。